4 stratégies pour les spécialistes du marketing interentreprises afin d’augmenter le retour sur investissement en période de ralentissement économique.
L’utilisation de ces techniques éprouvées vous aidera à augmenter vos revenus et à améliorer vos résultats marketing.
Avec le ralentissement économique, les spécialistes du marketing interentreprises sont confrontés à des cycles de vente plus longs, à des montants d’affaires plus faibles et à une rotation des clients. Comme si cela ne suffisait pas, de nombreuses entreprises réduisent leurs dépenses de marketing.
Cela étant dit, les directeurs marketing peuvent mettre en place des améliorations significatives à court terme qui les aideront à surmonter le ralentissement prévu en se concentrant sur ces domaines de leur activité.
Boostez votre CRM pour optimiser votre suivi client
Votre priorité la plus importante doit être d’intégrer vos plateformes publicitaires à votre CRM ou à votre plateforme de génération de demande. Cela vous permettra d’optimiser vos campagnes publicitaires pour les événements de conversion du bas de l’entonnoir. C’est particulièrement important lorsque vous utilisez Google, car vous pouvez utiliser l’algorithme de Google pour optimiser vos campagnes en fonction des événements du bas de l’entonnoir. Si votre équipe de vente reçoit des appels entrants, assurez-vous d’acquérir un logiciel d’analyse des appels tiers capable de suivre les appels par canal et jusqu’à la source la plus granulaire. Le suivi téléphonique vous permettra d’identifier le canal de marketing qui contribue aux ventes et vous aidera à prendre des décisions en matière de budget.
Privilégiez les canaux d'acquisition de client les plus efficaces
Les changements en matière de protection de la vie privée ont rendu les outils d’attribution marketing moins fiables au cours des deux dernières années et rendent plus complexe l’identification des campagnes gagnantes. Pour remédier à cette situation, vous pouvez demander aux utilisateurs, lors de l’inscription à un formulaire ou d’une enquête post-achat, comment ils ont découvert votre entreprise. Bien qu’ils ne soient pas fiables à 100 %, ces flux d’attribution autodéclarés peuvent vous aider à déterminer le canal qui génère le plus de ventes. Sur la base de ce que les clients vous disent et de ce que vos autres outils d’attribution montrent, vous pouvez alors allouer un budget par canal en fonction de leur performance relative et mettre un terme à ce qui ne fonctionne pas.
Favorisez vos meilleurs types de clients
Lorsque les résultats des ventes commencent à baisser, examinez vos données pour déterminer les groupes de clients dont les performances sont insuffisantes ou qui se désintéressent de votre activité, et excluez-les de votre ciblage publicitaire. Il peut s’agir de secteurs d’activité non rentables, de postes, de régions géographiques, d’âges ou d’autres groupes démographiques. Si vous disposez d’une plateforme pour écouter et/ou transcrire les enregistrements d’appels, analysez les appels qui ont abouti à des démonstrations et à des ventes.
Par exemple, si les appels montrent un pic dans les startups qui achètent votre produit, testez de nouvelles créations publicitaires avec ce qu’elles disent aimer de votre produit et testez des landing pages avec des messages correspondants. En ce qui concerne l’achat de médias, voyez si vous pouvez améliorer le ciblage de ce groupe et obtenir plus de publicités pour le viser.
Il est également important de suivre les personas d’acheteurs. Vous pouvez déterminer le persona sur lequel vous devez vous concentrer en réalisant un rapport sur tous vos clients et leur fonction respective, puis en concentrant votre marketing sur les personas ayant le plus grand nombre de prospects. Veillez à fournir à vos prospects les indicateurs qu’ils recherchent, c’est-à-dire que vous devrez montrer que le service ou la solution est un investissement et non un coût.
Optimisez votre taux de conversion
Concentrez-vous sur les segments qui génèrent le plus de revenus pour votre entreprise, tels que les landing pages, les pages de produits et les pages de prix. Utilisez un outil d’analytics qui permet de voir sur quoi les utilisateurs cliquent lorsqu’ils interagissent avec votre site. Si vous menez des campagnes de publicité payante, il est important de ne pas effectuer les tests sur toutes vos campagnes. Réservez au moins 80 % de votre budget aux campagnes qui représentent votre quota et le reste pour tester de nouvelles idées.
La prochaine étape consiste à améliorer la vitesse de chargement des pages. Pour chaque seconde supplémentaire que prend le chargement d’une page, les taux de conversion diminuent jusqu’à 20 %. Un bon point de repère est un temps de chargement inférieur à trois secondes. Un autre indicateur sensible au temps à optimiser est le temps de réponse des prospects. Idéalement, vous devriez essayer de téléphoner, d’envoyer un message ou un courriel à un prospect dans les cinq minutes qui suivent. Le simple fait de procéder ainsi permet d’augmenter les taux de conversion de deux chiffres.
Bien sûr, il faut des ressources pour faire cela. Mais si ces changements sont effectués correctement en période de ralentissement économique, ils vous permettront d’améliorer vos performances et de créer une entreprise gagnante, fondée sur des données. Le studio de Quai Alpha est à votre écoute pour la production de contenus destinés à vos campagnes en ligne.
