Connaître le marché que l'on va viser est une étape indispensable pour tout entrepreneur. Cet article va vous guider pas à pas.
L’étude de marché est une étape indispensable à la création d’une startup. En effet, c’est en connaissant parfaitement son marché que l’entrepreneur est capable de prendre les bonnes décisions et de donner la bonne direction à son business. Si l’étude de marché ne garantit jamais à 100% la réussite d’une entreprise innovante, elle permet de réduire les risques d’échec, d’améliorer sa vision stratégique, mais aussi la connaissance de son environnement.
Dans cet article, nous vous donnons des conseils et quelques pistes pour comprendre comment faire votre étude de marché.
Pas le temps de tout lire ? Clique pour aller directement à la partie qui t’intéresse le plus :
→ Qu’est-ce qu’une étude de marché ?
→ Les questions à se poser avant de lancer son étude de marché
→ Comment faire une étude de marché : les étapes incontournables
Qu’est-ce qu’une étude de marché ?
Étape indispensable avant le business plan, l’étude de marché consiste en un fin travail d’analyse de l’offre et de la demande sur le marché visé. Elle permet ensuite de mettre en œuvre des actions marketing et une stratégie commerciale adaptée à votre startup.
L’objectif principal de l’étude de marché, outre d’être l’une des pierres angulaires du business plan, c’est bien entendu de mesurer la viabilité de votre innovation et plus largement de votre projet d’entreprise. Elle peut également être utilisée par la suite pour simuler les prévisions sur l’année à venir.
Une étude de marché en deux étapes
Généralement, une étude de marché se déroule en deux étapes distinctes et complémentaires :
- D’abord un étude quantitative, c’est-à-dire l’examen complet des données économiques, démographiques et financières liées à votre marché. Mais également le recueil d’informations sur les consommateurs, grâce à un questionnaire généraliste qui peut être réalisé avec un outil en ligne comme Monkey Survey par exemple.
- L’étude qualitative à partir d’une enquête plus spécifique auprès de votre cible. Ce travail s’effectue par le biais d’interviews en 1to1, de réunions d’information, d’entretiens téléphoniques ou de visites de points de vente.
L’étude de marché est ensuite assez simplement la synthèse de tous les éléments que vous allez récolter auprès de différentes sources, en utilisant plusieurs techniques d’analyse, pour évaluer la pertinence de votre projet de création d’entreprise.
Une étude de marché menée dans de bonnes conditions doit vous permettre de répondre avec certitude aux questions suivantes :
- Quels sont mes produits ou services ?
- Qui est ma clientèle cible ?
- Quelles sont ses attentes ?
- Qui sont mes concurrents ?
Votre étude de marché a donc pour objectif principal de valider et de consolider vos choix en termes de type de produits ou de services proposés, du profil et du comportement de la clientèle, mais aussi du territoire visé.
Les questions à se poser avant de lancer son étude de marché
Trop souvent, l’étude de marché est une étape qui fait peur aux jeunes entrepreneurs qui ne savent pas forcément par quel bout l’appréhender. Et pourtant, éviter ou négliger cette étape peut impacter la réussite de votre projet. Tout est finalement une histoire de méthode et de bon sens !
Alors avant de vous lancer dans l’étude de marché à proprement dite, commencez par faire un travail préparatoire pour identifier votre marché et vos clients. Pour vous aider, voici une liste complète de questions auxquelles vous devez impérativement répondre avant de démarrer.
Quelles sont les grandes tendances de votre marché ?
Commencez par identifier de manière la plus précise possible votre marché :
- Est-ce un marché professionnel, particulier, de loisirs, de biens de grande consommation, de haute technologie…
- Est-ce un marché émergent, en développement, stagnant ou déclinant ?
- Que représente-il aujourd’hui en termes de chiffre d’affaires et de volume de vente ?
Qui sont vos clients ?
Intéressez-vous ensuite à votre cible :
- Quels sont ses besoins ?
- Quel est le profil de vos clients (CSP, âge, habitude, origine géographique, etc.) ?
- Quels sont leurs comportements d’achats ?
Qui sont les concurrents ?
Identifiez ensuite très précisément vos concurrents :
- Combien sont-ils ?
- Où sont-ils localisés ?
- Quelles offres ou services proposent-ils ?
- A quel tarif ?
Quel est l'environnement de votre innovation et de son marché ?
Analysez ensuite votre environnement en identifiant :
- Quelles sont les innovations et les évolutions technologiques de votre marché ?
- Dans quel cadre législatif et réglementaire se positionne votre marché ?
- Plus largement quel est son environnement économique, social et écologique ?
Quelles sont les contraintes et les opportunités de votre marché ?
Enfin, il convient d’identifier les différentes opportunités et les difficultés de votre marché :
- Quelles sont les opportunités et les menaces éventuelles ?
- Quels sont les éléments à maîtriser pour conquérir votre marché ?
- Votre projet a-t-il sa place sur le marché ?
- Quelle est sa valeur ajoutée par rapport à la concurrence ?
- Peut-il répondre à un besoin non couvert par vos concurrents ?
Comment faire une étude de marché : les étapes incontournables
Définir ses objectifs
Avant de débuter votre étude de marché, vous devez définir quels sont ses objectifs. Pour cela, utilisez les éléments réunis précédemment pour répondre aux questions suivantes :
- Quelles informations souhaitez-vous tirer de cette étude ?
- Votre marché est-il prêt pour une nouvelle innovation ?
- Quelles sont les habitudes d’achat dans votre marché cible ?
- Quelle typologie de clients souhaitez-vous atteindre ?
- Quels aspects de votre marché voulez-vous étudier ?
Pour déterminer le type de marché que vous allez cibler, vous devez appréhender un certain nombre de paramètres qui peuvent être géographiques, démographiques ou logistiques. A chaque question posée, vous devez obtenir une réponse précise qui permet d’atteindre vos objectifs qui sont véritablement le fil rouge de votre étude de marché.
N’oubliez pas que plus votre étude de marché sera ciblée, plus elle aura de valeur ajoutée et de pertinence.
Fixer des hypothèses de chiffre d'affaires
Après avoir réalisé l’analyse de votre marché, vous allez devoir évaluer votre chiffre d’affaires prévisionnel.
Ce calcul permet ensuite de déterminer un prévisionnel financier pour savoir si votre projet d’entreprise est viable financièrement. Bien entendu, nous sommes au stade des hypothèses.
Pour obtenir ce chiffre d’affaires prévisionnel, vous pouvez utiliser plusieurs méthodes de calcul :
- Soit en étudiant des business similaires au vôtre,
- Soit en allant enquêter sur le terrain pour évaluer les intentions d’achat des consommateurs potentiels,
- Soit en testant votre projet en grandeur nature.
Nous vous conseillons de combiner plusieurs méthodes pour obtenir une hypothèse basse et une hypothèse haute.
Trouver le mix-marketing adapté à son projet
La conduite de cette étude de marché doit vous aider à trouver un mix-marketing cohérent qui va vous aider à prendre les bonnes décisions concernant :
- Votre produit : quels produits ou services allez-vous proposer à vos futurs clients ?
- Son prix : à quels prix allez-vous les commercialiser ?
- La distribution : comment allez-vous les commercialiser ? Quels vont être vos canaux de distribution ?
- La communication : comment allez-vous faire connaître votre innovation ?
Préparer soigneusement ses questions
Après avoir défini les objectifs de votre analyse de marché, vous allez devoir concevoir et rédiger vos questions. Votre défi à cette étape : trouver le bon équilibre entre les questions qualitatives et quantitatives.
Pour rappel :
- Les questions qualitatives permettent d’obtenir des informations qui ne peuvent pas être mesurées en termes de score ou de chiffre. Il peut s’agir de suggestions pour améliorer une offre par exemple.
- Les questions quantitatives au contraire permettent d’obtenir une réponse quantifiable immédiatement. Il s’agit par exemple de donner une note de 1 à 10 ou encore de déterminer le nombre de répondant par tranche d’âge.
Sachez-le, les personnes sondées ont plutôt tendance à répondre aux questions quantitatives rapides à compléter et à délaisser les réponses qualitatives qui demandent un effort d’écriture.
Notre conseil : privilégiez les moments d’entretien 1to1 pour poser toutes vos questions qualitatives à un petit panel de consommateurs, en complément de votre questionnaire.
Enfin, n’oubliez pas que la pertinence de vos questions au regard de vos objectifs est fondamentale. Si vous ne posez pas les bonnes questions, vous n’obtiendrez pas les bonnes réponses. Et cela peut mener à commettre ensuite des erreurs dans la construction de votre stratégie commerciale.
Réaliser son étude de marché auprès des bons interlocuteurs
Inutile évidemment de poser les bonnes questions si vous ne les posez pas aux bons interlocuteurs. Pour toucher votre cible, vous devez déjà choisir sur quels canaux vous allez diffuser votre enquête. Sur le web ? Sur les réseaux sociaux ? En boutique physique ? Par téléphone ? Par courrier (si si ça existe encore) ?
Si votre cible est plutôt jeune et connectée, choisir les réseaux sociaux, les mails ou votre blog pour diffuser votre enquête est une bonne idée. Mais si votre cible est plus âgée, alors l’enquête téléphonique ou la diffusion en boutique physique sont de meilleurs canaux.
Les médias sociaux, ne le cachons pas, reste votre meilleur terrain de jeu, surtout si vous êtes une entreprise innovante. C’est le canal le plus populaire utilisé par les startups pour diffuser leurs enquêtes et études de marché. Vous pouvez même tester votre audience avec un petit sondage rapide avant de vous lancer !
Enfin, n’oubliez pas de diffuser votre étude auprès d’un panel suffisamment large, afin de pouvoir en tirer des statistiques valables qui permettent une véritable analyse pertinente.
Analyser les résultats et faire les meilleurs choix
Vous êtes partis à la rencontre de vos clients potentiels et vous avez pu récolter de nombreuses informations lors de votre étude de marché. Et pourtant, le travail ne fait que commencer. Vous allez désormais passer de longues heures à croiser et analyser les résultats obtenus.
Débutez par l’enregistrement et la collecte des réponses aux questions quantitatives qui vont vous permettre d’obtenir des moyennes et des tendances qui seront affichées dans des tableaux ou des graphiques. Vous compléterez cette étude quantitative avec l’analyse des réponses ouvertes.
Vous allez aussi devoir passer beaucoup de temps à faire le tri dans les réponses pour éliminer celles qui ne sont pas exploitables ou qui sont susceptibles de fausser vos résultats. Il peut s’agir de réponses erronées, de déclarations fantaisistes ou d’erreurs. Vérifiez également que les réponses obtenues correspondent aux questions posées et aux objectifs poursuivis.
Vous pourrez ensuite compiler toutes les informations obtenues dans un rapport qui présentera les premières conclusions de votre étude de marché. Ces données vont vous permettre de prendre des décisions stratégiques et d’affiner votre offre pour qu’elle réponde mieux aux attentes de votre cible.
Intégrer un incubateur de startup permet notamment d’être accompagné dans la réalisation de son étude de marché. Vous êtes porteur de projet et vous souhaitez rejoindre Quai Alpha ? Prenez rendez-vous avec nous pour un entretien personnalisé.
