N'est pas bon orateur qui veut. Heureusement, analyser le discours d'Elon Musk peut aider à comprendre ce qui fait un bon pitch.
Il a réussi à vendre des vaisseaux spatiaux, des lance-flammes et des voitures électriques (et même maintenant du parfum, un calembour sur son nom de famille). Et la manière dont il y arrive peut être analysée, répétée et appliquée à n’importe quel discours. On va voir ensemble quels sont ces points essentiels pour réussir votre prochain pitch :
Nommez votre ennemi
Elon Musk a une approche directe de la chose, et dit « Voici ce qu’il en est aujourd’hui … et c’est pas terrible ! ».
Commencez par mettre un nom sur ces choses qui perturbent le bonheur de vos clients. Ça n’a pas besoin d’être une gigantesque menace ou un problème insolvable. Pour le patron de Tesla, cet ennemi, ce sont les combustibles fossiles.
Mettez le problème en avant
« Si l’on ne fait rien, voici ce qu’il va se passer ! »
Elon Musk montre que nous sommes à un moment charnière de la potentielle résolution du problème, et que si l’on n’agit pas maintenant, la tournure des événements risque d’être bien pire.
Intriguez votre audience
« Je pense que nous devrions tous avoir un rôle à jouer là-dedans, et tenter de résoudre ce problème de façon collective. »
L’audience frémit d’excitation. Elon Musk illustre ensuite son propos en montrant la surface nécessaire à couvrir par des panneaux solaires pour fournir tous les États-Unis.
Montrez à votre audience vers où vous comptez vous diriger.
Donnez la dernière pièce du puzzle
« Comme vous le savez tous, le problème c’est que le soleil ne brille pas la nuit. »
Qu’est-ce qui doit être fait pour atteindre votre but ? Montrez quelles possibilités sont envisageables en montrant ce qu’il doit se passer.
"Show, don't tell"
Montrez de quoi vous voulez parler directement sous forme de vidéo, ou d’un enregistrement de votre écran, afin d’en faire une explication la plus claire possible.
Proposez votre solution, et impliquez votre audience à votre problématique.
Vendez des avantages, pas des prestations
Expliquez concrètement comment votre solution va résoudre les problèmes ciblés, et quels bénéfices votre audience pourrait en tirer, pas besoin de faire une liste ennuyeuse de prestations que vous pourrez prétendre offrir, solutionnez directement les problèmes.
Créez un sentiment d'urgence
Proposez votre solution dans les plus brefs délais, si ce n’est immédiatement, offrez une solution instantanée, qui fonctionne peu importe l’endroit où votre audience se trouve.
Construisez un climat de confiance
Retirez toute incertitude dans votre pitch lors de votre démo. Prouvez et supportez vos mots par des actions fortes, ou en présentant les retours d’expérience de clients satisfaits.
Démontrez votre potentiel
Connaissez les limites de ce que vous proposez, mais explicitez bien tout le potentiel atteignable de votre idée avant d’atteindre ces dernières. De cette manière vous serez en mesure de convaincre et de prouver le bien-fondé, et les forces de votre idée.
Montrez votre vision sur le long-terme
Ne faites pas votre pitch pour récolter de l’argent, mais faites le pour montrer à quel point vous avez hâte de mettre en place vos idées et de ce que vous pourriez accomplir. Elon Musk répète qu’il ne peut pas faire grandir Tesla seul, et que recevoir un investissement est une marque d’adhésion à une vision sur le long-terme.
Enfin, terminez par un message inspirant et qui inclue d’ores et déjà votre audience à votre projet. Et si vous suivez ces principes de base pour présenter votre idée et la solution que cette dernière apportera à des problématiques, alors vous serez sur la bonne voie pour voir des gens soutenir vos initiatives, qu’ils soient clients, salariés ou investisseurs.
