Pour rester proche de la communauté des startups, je discute souvent avec les fondateurs. On me posera fréquemment des questions sur ce qu’est la croissance, comment l’appliquer aux startups et quand vous devriez vous y concentrer. Donc, pour faciliter ces conversations, j’ai élaboré un dossier répondre à certaines des questions les plus courantes que je reçois des fondateurs
Table des matières
Que signifie la croissance pour une start-up ?
Ci-dessous vous pouvez voir ce qu’on appelle des « pirate metrics ». En effet, si vous regardez la première lettre de chaque mot, cela correspond à AAAAR (qui a dit que les spécialistes du marketing n’avaient pas le sens de l’humour ?).
La manière normale de fonctionner en entreprise consiste à diviser ces étapes d’un entonnoir d’utilisateur en différentes fonctions. L’adressage, la notoriété et l’acquisition sont gérés par le marketing ou les ventes, et l’activation et les revenus appartiennent au produit. Pour les grandes entreprises, cela peut être encore plus divisé, chaque étape de l’entonnoir ayant une sous-équipe. L’inconvénient est que si vous examinez chaque étape individuellement, la stratégie utilisateur a tendance à devenir très cloisonnée, conduisant à une expérience décousue pour l’utilisateur.
C’est là qu’intervient le concept d’organisation taillée pour la croissance. La croissance renverse l’idée d’un entonnoir cloisonné et se concentre plutôt sur
l’ensemble du flux d’utilisateurs dans son ensemble. La distinction que j’aime faire ici est « Des boucles et non des entonnoirs »
L’idée ici est qu’au lieu de penser à faire descendre un utilisateur dans un entonnoir, vous devez considérer le parcours utilisateur comme une boucle continue. Une fois acquis (accédés sur votre site Web ou votre application), ils passent continuellement par une boucle d’activation/d’échec d’activation, vous donnant de l’argent/ne vous donnant pas d’argent, puis repassent par le
processus encore et encore (rétention)
Quelques règles de base pour créer de la valeur à votre start-up
Avant de se plonger dans les stratégies de croissance, il est crucial d’aborder le concept d’adéquation produit-marché. L’adéquation produit-marché se produit lorsque votre produit ou service répond efficacement aux besoins et aux demandes d’un marché cible spécifique. C’est notoirement difficile à mesurer, mais en cas de doute, je suis partisan de simplement utiliser la rétention. Lorsque les entreprises tentent de travailler sur la croissance avant d’avoir trouvé un produit adapté au marché, elles risquent de passer du temps à essayer d’intégrer des boucles de croissance dans un produit qui ne résout pas suffisamment bien un problème.
C’est risqué car cela pourrait vous amener à continuer à travailler sur un produit qui n’est pas encore assez bon et parce que vous gaspillerez de précieuses
ressources. Les équipes chargées de générer de la croissance, adaptées au marché avant le produit, auront du mal à intensifier leurs efforts ou à faire
décoller leurs initiatives. Beaucoup de startups accompagnées par Quai Alpha en sont là.
Si vous êtes adapté à une stratégie pre-product market/fit concentrez-vous sur la validation de votre produit et sur l’obtention d’utilisateurs de manière non évolutive. Il existe un article de blog classique écrit par Paul Graham intitulé « Do Things That Don’t Scale ». J’ai joint un lien dans l’image ci-dessous si vous ne l’avez pas lu. Il parle des choses insensées que les fondateurs d’AirBnB ont faites au début pour valider leur produit et résoudre les problèmes rencontrés par leurs utilisateurs initiaux. Visiblement, cela a bien fonctionné pour eux.
Types de croissance
passez au marketing de croissance, puis lorsque vous êtes une entreprise
mature, travaillez sur la croissance de la marque (c’est pour plus tmature, travaillez sur la croissance de la marque (c’est pour plus tard).
Croissance produit
La croissance des produits se concentre sur l’amélioration de votre offre pour attirer et fidéliser les clients. Cela implique d’améliorer continuellement votre produit en fonction des commentaires des utilisateurs et des tendances du marché. Vous pouvez augmenter la satisfaction, l’engagement et la fidélité des clients en itérant et en ajoutant de la valeur à votre produit. La recherche constante de moyens d’innover et de faire évoluer votre produit alimentera la
croissance à long terme.
Certains types de croissance de produits concernent l’optimisation du taux de conversion et les programmes de parrainage.
Optimisation du taux de conversion
Cela implique d’optimiser votre site Web ou votre application pour augmenter le pourcentage de visiteurs qui effectuent les actions souhaitées, comme effectuer un achat, s’inscrire ou soumettre un formulaire. En effectuant des tests A/B, en analysant le comportement des utilisateurs et en affinant votre expérience utilisateur, vous pouvez systématiquement améliorer les taux de conversion, stimulant ainsi la croissance sans nécessairement augmenter le trafic. C’est un excellent moyen de peaufiner votre produit pour garantir qu’il est aussi efficace que possible avant d’attirer davantage de trafic.
Certains endroits typiques pour travailler sur l’optimisation du taux de conversion peuvent être vus ci-dessous.
Programme de parrainage
Les programmes de parrainage exploitent la puissance du marketing viral (le bouche à oreille) pour accélérer la croissance. Vous pouvez accéder efficacement à de nouveaux segments de clientèle en incitant les utilisateurs existants à recommander votre produit ou service à leurs réseaux. Un programme de parrainage bien exécuté peut stimuler la croissance organique et favoriser une communauté de fidèles défenseurs de la marque.
À titre d’exemple de la façon de pirater la croissance d’un produit tel que les références, vous pouvez le décomposer davantage, de la même manière que j’ai schématisé ci-dessous. L’idée est que si vous souhaitez influencer les références, vous devez savoir comment les utilisateurs progressent étape par étape. Cela vous aidera à décider où vos efforts seront le mieux utilisés.
Par exemple, si vous avez une tonne d’utilisateurs, mais qu’aucun d’entre eux n’est allé sur la page de parrainage, peu importe la qualité de votre page de
parrainage, car personne n’y arrive. Ou si des tonnes d’utilisateurs envoient des invitations mais ne reçoivent aucun trafic provenant de ces liens, vous devrez peut-être modifier votre message de parrainage. L’idée est de revoir systématiquement votre parcours utilisateur et de trouver les domaines à plus
fort impact.
Growth marketing
Le marketing de croissance est une approche marketing basée sur les données qui vise à acquérir et fidéliser des clients, à optimiser les conversions et à générer une croissance durable. Il englobe une gamme de stratégies et de canaux, notamment la publicité payante, l’optimisation des moteurs de recherche (SEO) et le marketing sur les réseaux sociaux.
La publicité payante consiste à investir dans des campagnes publicitaires ciblées sur diverses plateformes, telles que les moteurs de recherche, les réseaux sociaux et les réseaux d’affichage. En allouant stratégiquement votre budget et en optimisant les performances publicitaires, vous pouvez générer un trafic
pertinent vers votre site Web ou votre application, augmentant ainsi les conversions et les revenus. Certaines conditions payantes importantes sont ci-dessous
En fonction de votre produit, je suggère de rester en dehors du jeu payant le plus longtemps possible. Si vous n’avez pas une bonne croissance organique et une bonne rétention, vous pouvez dépenser des tonnes d’argent avant de savoir si votre produit est bon. Il s’agit de l’analogie classique avec un seau qui fuit : vous ne voulez pas continuer à verser de l’eau dans un seau si de toute façon, tout sort par le fond.
Cela étant dit, le monde du marketing payant est vaste, complexe et puissant.
Référencement naturel de votre start-up
Pour ceux qui ne savent pas ce qu’est le SEO, cela signifie optimisation des moteurs de recherche. Il se concentre sur l’amélioration de la visibilité organique de votre site Web ou de votre application dans les résultats des moteurs de recherche. En optimisant la structure, le contenu et la pertinence de votre site Web par rapport à des mots-clés spécifiques, vous pouvez augmenter vos chances d’être mieux classé dans les résultats de recherche.
Des classements plus élevés entraînent une augmentation du trafic organique, créant des opportunités de croissance durable. L’idée principale est que le trafic d’intention le plus élevé concerne ceux qui cherchent spécifiquement à acheter quelque chose, et votre site apparaissant en premier signifie que vous êtes probablement celui avec lequel ils effectueront une conversion.
Une petite remarque, peut-être non pertinente, est que je m’inquiète de la longévité du référencement avec l’avènement de l’IA générative comme le chat
GPT. Le référencement peut devenir moins puissant si le volume de recherche diminue parce que les gens utilisent des chatbots.
Vous n’êtes plus tout seul !
Vous avez une idée innovante, mais vous ne savez pas par où commencer ? Bien sûr, il n’y a pas de recette miracle, mais le chemin que vous vous apprêtez à prendre est semé d’embûches. Il faut simplement vous dire que d’autres ont ouvert la voie avant vous, et qu’il y a des enseignements à en tirer. 
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Réseaux sociaux
Le marketing sur les réseaux sociaux exploite les plateformes sociales comme Instagram, Twitter et Tiktok pour renforcer la notoriété de la marque, interagir avec le public et générer du trafic sur le site Web. En créant du contenu et en favorisant l’interaction communautaire, vous pouvez atteindre et vous connecter avec votre public cible sur les plateformes qu’il fréquente, stimulant ainsi la
croissance.
Les réseaux sociaux peuvent être l’un des outils les plus puissants de l’arsenal des startups modernes. Ce n’est pas facile à réaliser, mais si vous y parvenez, ce sera un moteur de trafic cohérent et peu coûteux. Regardez Duolingo sur Tiktok si vous voulez de l’inspiration.
Boîte à savon de données
La donnée c’est important, mais c’est surtout une façon vraiment intéressante d’aborder la croissance. Il est presque impossible d’utiliser efficacement la
croissance pour faire évoluer votre entreprise à moins de disposer de bonnes données/de pouvoir analyser ces données.
Le cœur de la croissance est l’expérimentation. Vous utilisez des tests d’hypothèse pour exécuter des expériences AB traditionnelles afin de déterminer si la modification que vous avez apportée à un produit ou une campagne a eu un impact positif (et quelle est l’ampleur de cet impact).
Pour y parvenir efficacement, vous devez être capable de segmenter les utilisateurs, de suivre leur comportement et d’analyser les résultats de votre
expérience. Pour faire tout cela, vous avez besoin d’une bonne infrastructure de données. Pour cette raison, je suggère toujours aux startups de constituer une équipe de données (ou au moins d’avoir un ingénieur de données dédié) avant d’investir dans une équipe de croissance. Vos futures recrues de croissance vous remercieront.
Si vous avez apprécié cet article, suivez Quai Alpha sur les réseaux pour plus d’articles et de vidéos sur les startups et la croissance.
FAQ :
Pour accélérer la croissance d’une start-up, il est crucial de diversifier les sources de revenus, d’investir dans des campagnes de marketing ciblées, et d’étendre la portée de l’entreprise en développant de nouveaux produits ou services innovants. Renforcer les relations avec les clients et les partenaires stratégiques est également essentiel.
Une bonne gestion de start-up inclut le contrôle strict des finances, avec un suivi régulier des flux de trésorerie et des investissements judicieux. Il est important de constituer une équipe solide, avec des compétences complémentaires, et d’instaurer une culture d’entreprise qui valorise la transparence, la communication ouverte et la rapidité d’adaptation aux changements du marché.
La fonction principale d’une start-up est d’identifier des opportunités de marché souvent négligées par les grandes entreprises, de développer des solutions innovantes pour ces problèmes, et de commercialiser ces solutions à un rythme rapide. Les start-ups visent généralement à disrupter les marchés existants en introduisant des technologies de rupture ou en créant de nouveaux modèles économiques qui changent les règles du jeu dans leur secteur.
Pour aller plus loin :
→ La stratégie d’acquisition client efficace pour les nouvelles start-ups
