Construisez une base solide et durable pour votre entreprise SaasS (Software as a Service) ou fintech (financial technology).
Le SaaS continue de se développer à un rythme record, avec un taux de croissance annuel moyen de 11,7 %, tandis que la fintech, elle aussi principalement basée sur le cloud, croît à une vitesse similaire, soit 11 %. Mais la plupart des startups SaaS échoueront pour diverses raisons, notamment une mauvaise stratégie de go-to-market (GTM). Notre mission est de changer cela.
Dans un rapport de McKinsey au titre terrifiant, « Grow Fast or Die Slow », les auteurs soulignent que même avec une croissance annuelle de 20 %, 92 % des entreprises SaaS cesseront d’exister au bout de quelques années. Une croissance rapide et durable est essentielle. Le plus tôt sera le mieux.
D’après notre expérience, les équipes SaaS, fintech et services B2B et B2C, de la startup à l’entreprise, souffrent souvent des problèmes mentionnés plus haut à différentes échelles. Il y a également trop de bruit et de mauvais conseils pour les fondateurs en phase de démarrage et moins confiants ; les sociétés de capital-risque leur disent d’aller vendre leur produit, ce qui est fondamentalement la bonne stratégie, mais il n’y a pas de contexte ou de valeur au-delà de cela.
Il devrait sembler évident que les entreprises ont besoin de fondations solides pour assurer leur croissance et leur stabilité à long terme. Pourtant, à maintes reprises, nous voyons des fondateurs contourner ce travail (certes difficile) dans la précipitation de la mise sur le marché – pour se retrouver ensuite à la case départ, ayant besoin de notre aide pour réorienter le navire. Alors, comment faire pour bien faire ?
Votre stratégie GTM doit être basée sur l'évaluation, la recherche, les idées, la stratégie et l'exécution (méthode ARISE).
Commencez par évaluer. Examinez ce que vous avez fait jusqu’à présent et utilisez-le comme base de changement. Par exemple, analysez les performances de votre site web, votre contenu. Qu’est-ce qui résonne ? Qu’est-ce qui ne l’est pas ? Où perdez-vous votre public ? Examinez votre produit, depuis les taux de rétention jusqu’à la valeur moyenne de la durée de vie. Mesurez l’efficacité de l’accueil – où pourriez-vous l’améliorer ? Comment pouvez-vous mesurer son impact ?
Vient ensuite la recherche, qui comprend l’analyse de la concurrence, le retour d’information des clients et le dimensionnement du marché. Pour définir une étoile polaire, vous devez émettre une hypothèse sur l’utilisateur ou l’acheteur et trouver des personnes à interroger, même si elles n’ont pas de clients. Wynter et Respondent sont des plateformes idéales pour cette recherche.
Idées – l’élément créatif. Ici, vous vous concentrez sur les tâches à accomplir, votre proposition de valeur, la narration et le message, ainsi que le cadre de conception du service. Comprenez les choses typiques que votre acheteur/utilisateur prévu ou actuel fait sans votre plateforme, et utilisez-les pour comprendre où votre solution prend la charge la plus lourde pour cet acheteur. Vous devez changer leur monde. Utilisez ces informations dans le cadre de votre communication externe.
Stratégie – à ce stade, vous avez fait beaucoup pour organiser votre plateforme en vue de la préparation au GTM, mais c’est maintenant que le travail commence sérieusement : définition des buts et des objectifs, planification du contenu, personas et segmentation, recherche de mots-clés, stratégie de site web, stratégie d’activation des ventes (vous ne voulez pas attendre sur ce point en particulier), gestion des actifs, marketing payant, rapports, analyses et votre CRM.
Votre CRM est la clé du succès (et d'une vision à 360° de votre client)
Nous apprécions HubSpot pour permettre la stratégie, l’exécution et l’opérationnalisation de cette approche. Non seulement en raison de la capacité de la plateforme, mais aussi parce que les entreprises technologiques en phase de démarrage peuvent souvent obtenir des réductions significatives via le programme HubSpot pour les startups ou leurs investisseurs VC/angel. Cela permet aux chefs d’entreprise d’aligner leurs objectifs de croissance depuis la mise sur le marché jusqu’aux opérations de revenus à part entière.
Enfin, vous passez à l’exécution. Toutes les recherches et préparations effectuées au cours des étapes précédentes sont rassemblées et vous pouvez maintenant passer à l’exécution. Nous avons vu des équipes de services B2B conclure leurs premières affaires en moins de deux semaines, avec un pipeline actif en moins d’un mois. Nous entendons par là un mélange de ventes gagnées, de ventes perdues et de ventes en cours.
Nous pensons que la croissance devrait être programmatique dans le sens où une entreprise a besoin d’étapes de développement pour atteindre la croissance, clarifier le chaos et travailler avec les meilleures pratiques commerciales – c’est-à-dire toutes les équipes opérant à partir d’une source unique de données sur les clients.
Avis aux fondateurs : la prévisibilité est une bonne chose. Un cadre systématisé, reproductible et évolutif avec des résultats prouvés est le summum pour les entreprises technologiques en phase de démarrage et en phase intermédiaire.
Le pouvoir de révision - il ne s'agit pas d'un processus unique
L’hypothèse principale du marketing direct est qu’une fois que vous l’avez fait, c’est fini. Or, au fur et à mesure que votre offre évolue (nouvelles fonctionnalités ou nouveaux produits dans votre pile technologique), les acheteurs et la façon dont vous répondez à leurs besoins peuvent changer. Vous avez donc une raison impérieuse de revoir périodiquement le positionnement, le message et les personas afin de continuer à améliorer les résultats.
Nous préférons l’approche ci-dessus, et pour garder les entreprises alignées sur une révision régulière, nous les préparons au succès sur HubSpot en construisant un cadre ARISE dans la plateforme. Cela permet aux fondateurs et aux responsables marketing d’assigner et de suivre les progrès.
Si vous souhaitez réussir le lancement d’un produit en moins de 90 jours, ce cadre a fait ses preuves auprès des entreprises avec lesquelles nous travaillons. Ce n’est pas pour les âmes sensibles ; c’est pour les dirigeants qui comprennent qu’un positionnement et un message forts, combinés à une stratégie de vente solide soutenue par une intégration complète, vous permettront de conserver et d’accroître vos revenus dès le départ. En outre, vous développez une culture de test et de développement. Pas de mort lente ici.
En conclusion, n’oubliez pas que Quai Alpha est bien plus qu’un incubateur de startups : nous sommes aussi une agence digitale qui accompagne les marques dans leur quête de nouveaux clients. Notre expertise repose sur 4 piliers :
🛒 Conseils e-commerce : amélioration conversion, réachat et stratégie produit
📣 Gestion média : pilotage de campagnes de publicité Google, Meta et TikTok
🎨 Studio créatif : production de vidéos, de textes et d’images qui convertissent
🤖 Tech : Développement informatique de solutions applicatives sur mesure
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