Les startups qui réussissent se basent sur leur produit, leurs clients, ou leur concurrence. Mais il est possible d'y parvenir plus rapidement en construisant en période de crise.
Jyoti Bansal a lancé sa première entreprise durant la crise économique globale de 2008. AppDynamics avait dix employés et un problème de mise en œuvre du produit avec Netflix, leur deuxième client, lorsque Sequoia Capital publiait son désormais célèbre « mémo RIP » en octobre 2008. De nombreuses entreprises en phase de démarrage autour d’eux sont mortes alors que le financement disparaissait. Leur marge de manœuvre s’est réduite à quelques mois seulement. Il construisait son projet alors qu’il était en deuil.
Avance rapide jusqu’en 2022, avec les graves avertissements des investisseurs. Appelez cela une « récession des startups » ou une sécheresse du financement par capital-risque, mais l’inflation est en hausse et le marché en baisse. Cependant, cela ne doit pas nécessairement signifier la fin de la prochaine génération d’entrepreneurs. Les ralentissements obligent les fondateurs à se battre ou à fuir. Les survivants peuvent en sortir encore plus forts.
AppDynamics a prospéré et a été rachetée pour 3,7 milliards de dollars. Ce n’est pas sa seule expérience de création d’entreprise en période de ralentissement économique. En juillet 2020, alors que la pandémie effrayait les investisseurs institutionnels comme les particuliers, il a lancé sa société de cybersécurité, Traceable.
Les gros titres catastrophistes exagèrent les changements de marché, mais l’histoire prouve que le succès est possible. Dans cette optique, voici quatre conseils pour la survie de votre startup :
1. Soyez impitoyable sur ce que veulent vos clients (et donnez-le leur).
Au cours de la dernière décennie, les financements faciles ont permis aux startups de se développer en l’absence de revenus. Dans de nombreux cas, les technologies prometteuses ne se sont pas traduites par des produits que les gens sont prêts à payer. Avec la fin des financements, ce luxe a disparu.
Et c’est une bonne chose. Désormais, vous êtes obligé de vous concentrer de manière obsessionnelle sur ce qui va réellement générer des revenus et attirer des clients. Les préoccupations périphériques, les budgets gonflés et les projets secondaires s’estompent alors que vous vous battez pour rester dans le jeu.
AppDynamics a commencé par se concentrer sur un client cible très spécifique qui avait désespérément besoin de ses services. Ils ont ciblé des entreprises, comme Netflix, où la vitesse des applications était directement liée aux revenus. Puis ils ont rationalisé leur ensemble de fonctionnalités pour se concentrer sur un seul problème : aider les ingénieurs à trouver la cause première de la lenteur des logiciels. Cela s’est accompagné d’une attention fanatique au support client.
2. Il y a encore de l'argent sur la table. Emparez-vous en.
Les financements mirobolants ont disparu, mais si vous avez besoin d’argent, il y en a toujours, surtout pour les entreprises en phase de démarrage. Les valorisations des séries A ont peut-être atteint un pic en 2021, mais elles restent historiquement élevées. Les investisseurs disposent d’une énorme quantité de poudre sèche qui attend d’être investie.
Pour obtenir des investissements, il faut d’abord présenter des mesures qui comptent. Une base de clients en expansion, une forte rétention et un faible taux d’épuisement des ressources vous ouvriront la porte à des opportunités de financement. De même, il n’est pas utile à l’heure actuelle d’être trop obsédé par le prix de vos actions ou les multiples de valorisation. Les valorisations montent et descendent. Ce qui importe, c’est de lever les capitaux dont vous avez besoin pour développer votre entreprise. Les startups qui parviennent à rester dans la course peuvent récupérer leur valorisation lors des tours de table suivants.
Il y a aussi un côté positif à cela. Comme le financement est plus long à obtenir, il y a plus de temps pour la diligence raisonnable. Les startups peuvent rechercher des capital-risque à valeur ajoutée qui offrent un mentorat et une expertise du secteur, et pas seulement de l’argent facile.
Lorsqu’il s’agit de savoir comment dépenser cet argent, soyez stratégique, mais pas impitoyable. Examinez les frais généraux et négociez avec les fournisseurs qui ont intérêt à réduire les coûts alors que tout le monde réduit ses dépenses. Réduisez votre dépendance à l’égard d’entrepreneurs et d’agences coûteuses, et cherchez à apporter une expertise en interne. Et enfin, portez votre attention sur la ressource la plus importante en période de ralentissement économique : votre équipe.
3. N'arrêtez pas d'embaucher des postes clés
De nombreuses startups gèlent les embauches en période de récession ou procèdent à des licenciements radicaux. Mais il y a un paradoxe fondamental en jeu ici : sans les gens, vous ne pouvez pas vous développer.
Dans le même temps, les récessions offrent un énorme avantage en matière de recrutement, car les concurrents deviennent frileux ou disparaissent. Avant la faillite de Lehman Brothers en septembre 2008, AppDynamics se battait pour remplir tous leurs postes. Mais par la suite, ils ont eu tout le loisir de pouvoir choisir leurs talents. Aujourd’hui, des développeurs difficiles à trouver sont soudainement disponibles. Il est également plus facile d’attirer des personnes issues d’entreprises établies.
Avec des ressources limitées, donnez la priorité aux recrutements qui peuvent arriver et faire bouger les choses immédiatement. Consacrez plutôt vos ressources à l’ingénierie, aux ventes et à l’assistance à la clientèle, le volant d’inertie indispensable pour générer et accroître vos revenus.
4. Utilisez l'adversité et la sincérité pour souder votre équipe
Ce n’est pas le moment pour les secrets ou les platitudes. Votre équipe est également au courant de l’actualité et sait ce qui se passe sur le marché ; dites-leur où en est votre entreprise !
Chez AppDynamics, Jyoti a été très clair sur les mesures nécessaires pour atteindre leur prochain cycle de financement. Ils avaient besoin de 20 à 25 nouveaux clients pour obtenir leur série B. En sachant cela, ils ont donné à chacun une mission singulière et un sentiment d’urgence. Ce n’était pas un objectif hypothétique : c’était une échéance qui approchait à grands pas.
Une communication fréquente est également essentielle. Une semaine, c’est trop long pour attendre des mises à jour quand votre marge de manœuvre est de quelques mois, et pas de quelques années.
En fin de compte, tout n’est pas plus difficile en période de récession. Certaines choses deviennent plus faciles. En effet, certaines des plus grandes marques du monde sont la preuve que les récessions récompensent l’innovation. Microsoft, WhatsApp, Venmo, Instagram et Uber ont vécu leurs années de formation pendant des périodes de crise.
En fin de compte, les effondrements du marché ne sont que des distractions, amplifiant les problèmes qui appellent des solutions immédiates. Les entreprises intelligentes peuvent s’adapter et le font, en se concentrant impitoyablement sur l’adéquation produit-marché, en trouvant des fonds, en recrutant les talents essentiels et en créant une culture d’entreprise à toute épreuve. Ce sera un test, mais pour les fondateurs qui persévèreront, l’histoire sera de votre côté.
