Inventé par AliExpress et popularisé en occident pendant les confinements, le live shopping continue son ascension parmi les techniques marketing les plus lucratives et innovantes du moment. On vous guide pour en maîtriser ses codes.
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Le live shopping, comment ça marche ?
Héritier direct du télé-achat qui a connu son âge d’or à la télévision dans les années 80-90, le live shopping en reprend le principe global et le décline en tirant parti des avantages des réseaux sociaux actuels. Il s’agit de diffuser une vidéo en direct, montrant une personne qui intéragit avec les spectateurs via un chat, tout en montrant les produits et en répondant aux questions, et en proposant bien sûr un lien direct pour acheter le produit ou service en question.
Le live shopping s’est démocratisé en Chine en 2020-2021. Un présentateur ou une présentatrice, si possible un influenceur ou une influenceuse, présente 6 ou 7 produits en direct pendant 1 heure sur un réseau social. Tous les produits proviennent du site AliExpress : des ustensiles de cuisine, des perches à selfie, des gadgets high-tech, des accessoires de mode, des sacs à dos… Il est possible d’accéder directement à la page du produit en question pour l’acheter, et bien entendu les spectateurs du live ont droit à des codes de réduction qui ne sont valables que pendant la diffusion du live, afin de les inciter à acheter le plus vite possible.
La personne qui anime ce direct est appelée le « live seller », et certaines d’entre-elles sont devenues de véritables stars en Chine, comme par exemple Li Jiaqi qui est très connu pour ses tests de rouge à lèvre. Vu que les taux de ventes du social selling crèvent le plafond, la pratique s’étend progressivement au monde entier. Des site français comme Fnac-Darty, Nocibé ou Boulanger ont testé la méthode, en diffusant sur leur propre site, sur YouTube ou encore sur Twitch, avec des personnalités venues de la TV ou de YouTube. Et ces dernières années, les réseaux sociaux comme Facebook, Instagram ou TikTok ont implémenté des fonctionnalités qui facilitent la mise en place de sessions de live shopping sur leur plateforme.
Le live shopping a un taux de conversion record de 30%
Qu'est-ce qui séduit autant les consommateurs dans ce format ?
Plusieurs facteurs expliquent l’attrait du live shopping pour les consommateurs. Tout d’abord, il offre une expérience immersive et interactive, recréant en ligne l’aspect humain et consultatif du shopping en magasin. Les spectateurs peuvent poser des questions en temps réel, obtenir des démonstrations de produits et recevoir des conseils personnalisés, comblant ainsi le fossé entre le commerce en ligne et vente en physique. De plus, le live shopping crée un sentiment d’exclusivité et d’urgence, avec des offres limitées dans le temps ou des produits en édition spéciale, incitant les consommateurs à des achats impulsifs. L’implication d’influenceurs ou d’experts reconnus renforce également la confiance et l’engagement des spectateurs, ces personnalités apportant crédibilité et authenticité aux produits présentés.
Pour les marques et les commerçants, le live shopping présente de nombreux avantages. Il a été observé que ce format génère un taux de conversion moyen de 30 %, soit dix fois supérieur à celui du e-commerce traditionnel. Cette efficacité s’explique par l’engagement accru des consommateurs lors des sessions en direct. En outre, le live shopping favorise la fidélisation en établissant une connexion directe et authentique avec le public. Les marques peuvent ainsi humaniser leur image, répondre instantanément aux préoccupations des clients et adapter leurs offres en temps réel. Ce format est également adaptable à divers secteurs, de la mode à la technologie, en passant par la beauté et la grande distribution, offrant une flexibilité stratégique aux entreprises.
Plusieurs marques ont déjà réussi à intégrer le live shopping dans leur stratégie. Par exemple, Decathlon a lancé les « Decat Live », des sessions thématiques animées par des experts, permettant aux clients de découvrir des produits spécifiques et de poser des questions en direct. Ces sessions sont ensuite disponibles en replay sur leur site, capitalisant sur l’intérêt continu des consommateurs. De même, des enseignes comme Sephora et Leclerc ont adopté le live shopping pour présenter de nouveaux produits, offrir des démonstrations en direct et interagir directement avec leur clientèle, renforçant ainsi leur présence en ligne et stimulant les ventes.
Comment bien réussir son live shopping ?
Ça ne s'improvise pas
Mettre en place une stratégie de live shopping efficace nécessite une planification minutieuse. Le choix de la plateforme est crucial : certaines marques préfèrent héberger les sessions sur leur propre site e-commerce pour un contrôle total, tandis que d’autres optent pour des réseaux sociaux ou des plateformes dédiées comme Caast.TV. La sélection d’animateurs compétents, qu’ils soient internes ou influenceurs externes, est essentielle pour engager le public. Il est également important de scénariser les sessions, en intégrant des éléments interactifs tels que des quiz, des offres spéciales en temps réel ou des sessions de questions-réponses. Enfin, la mesure des performances à travers des indicateurs clés permettra d’ajuster et d’optimiser la stratégie au fil du temps.
L'aspect technique doit être irréprochable
Malgré ses avantages, le live shopping présente certains défis. Les contraintes techniques, telles que la qualité de la diffusion en direct et la gestion des pics de trafic, peuvent poser des problèmes logistiques. De plus, capter et maintenir l’attention du public nécessite un contenu de qualité et une animation dynamique. Il existe également un risque de sur-commercialisation, où une approche trop axée sur la vente peut aliéner les spectateurs. Il est donc crucial de trouver un équilibre entre promotion de produits et offre de contenu informatif ou divertissant pour garantir l’authenticité et l’engagement.
Alors, est-ce que le live-shopping est pour vous ?
En conclusion, le live shopping s’impose comme une tendance majeure du commerce en ligne, offrant une expérience d’achat interactive et humaine qui répond aux attentes des consommateurs modernes. Pour les marques, il représente une opportunité de dynamiser leur stratégie e-commerce, d’accroître l’engagement client et de stimuler les ventes. À condition de surmonter les défis associés et de mettre en œuvre des stratégies bien pensées, le live shopping pourrait bien devenir un pilier central du commerce de demain.
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