Une fois votre produit créé, la démarche suivante consiste à savoir comment le vendre. Il s'agit d'une étape importante qu'il ne faut pas prendre à la légère pour avoir un lancement le plus réussi possible, et trouver ses clients et des ventes. Quelle stratégie adopter ? On vous donne des pistes dans cet article.
Tout lancement de produit est une étape cruciale pour les entreprises. Pour maximiser vos chance de succès, on vous conseille d’ailleurs notre article dédié à la méthode « Lean Startup ». Les difficultés auxquelles elles sont confrontées dans cette situation sont nombreuses. L’un des défis à relever est de définir la stratégie commerciale à adopter. Comment faire pour réussir sachant que la plupart des lancements de produits échouent ? Quai Alpha vous explique dans ce guide comment construire une démarche commerciale efficace au lancement d’un produit ou d’un service.
Pas le temps de tout lire ? Clique pour aller directement à la partie qui t’intéresse le plus :
→ Définissez vos objectifs de lancement
→ Définir l’avantage concurrentiel de votre offre
→ Définissez clairement votre cible
→ Travaillez vos moyens marketing
→ Définissez votre parcours client
Définissez vos objectifs de lancement
Lors du lancement d’un nouveau produit ou service, la plupart des entreprises souhaitent obtenir autant de ventes que possible dans un délai assez court. Cependant, outre le nombre de ventes, vous devez aussi vous concentrer sur d’autres éléments comme :
- La notoriété (augmenter la renommée de votre entreprise sur le marché et créer un buzz autour de votre marque)
- La différenciation (démarquer votre nouveau produit des versions précédentes ou des versions concurrentes)
- Le positionnement : (établir ou modifier la perception du consommateur de votre marque)
- Les perspectives : (présenter le produit à un nombre spécifique d’utilisateurs potentiels dans un délai défini à compter du lancement.)
- La vitesse de consommation du produit (augmenter progressivement le nombre d’individus ou d’entreprises qui utilisent régulièrement votre produit).
Le lancement d’un nouveau produit doit vous permettre d’atteindre tous ces objectifs. Il est conseillé d’avoir des objectifs SMART (Simple, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporellement défini).
Concrètement, un objectif clair qui s’inscrit dans vos perspectives peut s’énoncer comme suit : « nous souhaitons doubler le nombre de clients d’ici 2 ans grâce à notre nouveau produit. Par ailleurs, il est important de définir des KPI pour mesurer le succès de votre lancement.
Définir l’avantage concurrentiel de votre offre
Une excellente stratégie commerciale doit considérer comment l’entreprise peut inclure des éléments qui la distinguent de la concurrence dans son offre de services, dans son modèle de tarification, dans son système de livraison, etc. Vous pouvez miser sur plusieurs facteurs pour vous différencier de vos concurrents :
- L’authenticité de la marque
- La personnalisation des produits
- L’exclusivité dans l’offre
- L’humour
- L’attachement émotionnel au produit
- La réduction du risque lié à l’utilisation du produit
Définissez clairement votre cible
Pour réussir toute stratégie commerciale de lancement de produit, il est important de définir avec précision les cibles. En l’absence de cibles très précises, les entreprises souffrent d’un message peu clair et donc d’un décalage entre les ventes et le marketing. Oubliez tout de suite les phrases du genre : “nous allons cibler toutes les petites et moyennes entreprises, car elles ont toutes besoin de notre produit ou de notre service”.
Il est impossible de plaire à tout le monde. Pour optimiser vos ressources, vous devez définir votre client idéal. Il s’agit des clients auxquels vous apportez le plus de valeurs grâce à votre offre. En définissant clairement votre cible, vous pourrez créer une approche intégrée des ventes et du marketing (dans ce contexte, le marketing aidera à la croissance régulière des ventes).
Travaillez vos moyens marketing
Une excellente démarche commerciale n’en est pas une si elle n’intègre pas une stratégie marketing sur mesure. Concrètement, vous pouvez faire du Teasing sur les réseaux sociaux. Cela consiste à dévoiler progressivement d’infimes parties ou des caractéristiques de votre nouvelle offre. Vous pouvez également :
- Proposer des tests de votre produit
- Lancer des jeux-concours
- Créer un hashtag
- Faire du storytelling
Outre les actions en organique sur les réseaux sociaux, vous pouvez aussi miser sur les webinaires, les blogueurs (création d’articles de blog) et les influenceurs pour créer de l’engouement et du buzz autour de votre nouveau lancement. La publicité payante est également une excellente solution pour susciter de l’engouement autour de votre nouvelle offre. Ces publicités vous permettront de générer rapidement des leads qui vont évoluer dans votre tunnel de ventes.
Définissez votre parcours client
Identifiez les étapes clés que les personnes de votre public cible devront suivre tout au long de votre séquence de lancement. Utilisez tous les moyens possibles pour faciliter le parcours du client : pages de destination, formulaire de capture, page de prévente ou page de vente (page de présentation du produit), séquences d’e-mail marketing… Si vous aviez déjà lancé des campagnes d’e-mail marketing par le passé, vous pouvez utiliser les données recueillies pour peaufiner votre stratégie actuelle.
Créez une expérience client de haute qualité
De nos jours, la vente est plus émotionnelle que logique. Touchez l’émotion de vos potentiels clients et votre lancement sera certainement une réussite. Comment faire ? Vous pouvez créer des contenus impactants. Travaillez sur tout le contenu que vous utiliserez pour engager votre public tout au long du lancement.
Travaillez avec l’équipe des ventes et les intervenants en interne pour assurer une expérience client fluide à tous les niveaux. Pages de destination, formulaires de capture de leads, foire à question, supports de vente, diapositives, scripts de démonstration, supports de formation, d’e-mails, articles de blog… toutes vos ressources doivent contenir des textes (copywriting) et des visuels (images, vidéo, infographies…) orientés vers la conversion.
Définissez des indicateurs pour mesurer vos résultats
Après le lancement de votre offre, vous devez pouvoir vérifier si les résultats obtenus sont en adéquation avec vos prévisions. Le public cible convertit-il comme prévu ? Les conversions évoluent-elles dans le temps comme prévu ? Y a-t-il un engagement plus élevé avec votre contenu marketing ? Y a-t-il une meilleure rétention avec les clients nouveaux et existants ?
Pour obtenir ces informations, il faut avoir défini en amont des indicateurs de performance clé (KPI) directement alignés sur votre démarche commerciale. Grâce à ces indicateurs, vous pourrez anticiper les problèmes d’une part et ajuster d’autre part progressivement votre stratégie en fonction des résultats.
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